Ventas Internas: ¿Qué son, y cómo implementarlas en tu empresa?

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La definición más pragmática de las ventas internas es muy sencilla:

Las ventas internas son ventas remotas.

Se les ha llamado ventas virtuales, ventas profesionales remotas, o por supuesto, ‘ventas en la nube’; mientras tanto, las ventas tradicionales siguen siendo las que se realizan cara a cara.

En este contexto, la realidad es que la mayoría de todas las ventas alrededor del mundo se hacen de forma remota y los números siguen aumentando año tras año. El estudio más reciente sobre Gestión de Leads reveló que durante los últimos tres años, las ventas internas crecieron a un ritmo quince veces mayor que las ventas externas, con 800.000 nuevos puestos de trabajo.

El auge de las ventas internas, como la espuma

Si aún no lo crees, búscate una lista de 10 vendedores ‘tradicionales’ y llámales. Lo más probable es que más de la mitad estén sentados enfrente de su computadora, trabajando en su oficina, o desde su casa… exactamente igual que los profesionales de ventas internas.

Puede que no respondan tan rápidamente como un ejecutivo de ventas internas, pero déjales un mensaje y seguramente te devolverán la llamada.

Literalmente, las ventas internas se están combinando con las internas.

Las ventas internas no son telemarketing

El término ‘Ventas Internas’ se originó a finales de los años ochenta en un intento de diferenciar al ‘telemarketing’ o ‘televentas’ del proceso más complejo de ventas telefónicas business-to-business (B2B), y business-to-consumer (B2C).

Se cree que el telemarketing comenzó en los años cincuenta con la empresa DialAmerica Marketing, la primera empresa que se dedicó a las ventas y servicios vía telefónica.

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Para los años 70, el telemarketing ya era una frase común, usada para denominar las ventas realizadas vía telefónica; usualmente incluía tanto procesos salientes como entrantes (outbound e inbound), pero después se transformó en lo que hoy bien conocemos por esos procesos externos masivos que intentan cerrar ventas a como de lugar.

Para finales de los años noventa y principios del siglo XXI, se fijó el término ‘ventas internas’ para diferenciar la práctica de las ventas externas, el proceso tradicional de las ventas cara a cara en las que los vendedores van a donde se encuentran sus clientes para realizar el proceso de venta.

El obstáculo más común en las empresas que quieren implementar ventas internas

En el breve período por el que han madurado, las compañías descubrieron que este nuevo canal de ventas internas era muy efectivo, pero no sabían cómo resolver el conflicto entre los vendedores jóvenes, más hábiles con la tecnología y dispuestos al cambio, y sus colegas senior quienes aún contaban con el poder político dentro de las organizaciones.

Durante años, las ventas internas han sido relegadas a generar leads para los representantes de ventas más experimentados, o tratar de cerrar ventas relativamente pequeñas; pero en la actualidad, ya no es así.

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La mayoría de las compañías han implementado un modelo híbrido de ventas internas, en el que los representantes de ventas llaman desde la compañía, viajando solo ocasionalmente para encontrarse con sus clientes y llamándole a todo el proceso simplemente ‘ventas’.

Las investigaciones demuestran que hace cuatro años, los representantes de ventas externas pasaron el 41% del tiempo vendiendo de forma remota; hace dos años ya estaba en 46%, y actualmente está a punto de cruzar el 50%.

Para algunos, ha sido la diferencia hacia el éxito

El mismo Marc Benioff lo admite en su libro Behind the Cloud, al narrar que Salesforce creció en sus primeros cinco o seis años con ventas internas. Añadieron ventas externas o ventas de campo para poder cerrar negocios compañías más grandes; pero aún al día de hoy, la empresa realiza la mayoría de sus ventas de forma remota.

Podríamos afirmar que las ventas tradicionales, pura y simple puerta a puerta, está a punto de extinguirse; en todo caso, se ha transformado en un híbrido.

¿Cuál es la tecnología que ha permitido este cambio?

¿Puedes adivinar cuál crees que ha sido la tecnología que ha permitido que ocurra esta evolución hacia las ventas internas?

¿El teléfono?

No.

Han sido apps como Skype, Zoom y FaceTime.

Las teleconferencias, o la habilidad de demostrar productos de forma remota, ha sido lo que ha puesto a las ventas internas en el pináculo.

El teléfono fue el precursor del telemarketing, que fue el abuelo de las actuales ventas internas; pero el mayor incremento en productividad ha llegado con la tecnología web, CRMs en la nube, redes sociales, email marketing y presencia local combinados todos juntos.

Es casi como hacer trampa, cuando tu fuerza de ventas cuenta con la capacidad de usar todas estas herramientas al unísono.

¿Quieres saber cómo implementar un programa completo de ventas internas para tu empresa? escríbenos a info@knesix.com

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2018-10-09T06:32:08+00:00