Una de las habilidades más importantes que deberíamos desarrollar, es la facultad de saber hacer preguntas.

Personalmente me costó evolucionar desde aquella etapa de la adolescencia en la que hacer preguntas era creer que la gente iba a considerarme… lento.

Ese prejuicio al preguntar, comenzó a cambiar mucho antes de estudiar lenguaje corporal: cuando empecé a darme cuenta de que algunos profesores no solo estaban gustosos de aclarar mis dudas, sino que lo transmitían con todo su cuerpo.

Entonces comencé a relacionar las preguntas con un factor muy importante:

Interés.

(¡Pero no las tasas de interés!)

Es fácil asociar la acción de preguntar, con demostrar interés sobre un tema. Pero para eso, la pregunta debe cumplir con un requisito crítico:

La pregunta debe resumir o combinar conceptos.

Por ejemplo, con las frases:

– “Cristóbal Colón navegó un total de 71 días”
– “El escorbuto ocurría en marineros por deficiencia de vitamina C, a partir de cuatro semanas”

Una pregunta que surge es,

¿Qué comieron durante todo ese tiempo para evitar padecer de escorbuto?.

Suena sencillo, sobre todo porque es un proceso mucho más fácil cuando lo ves en un texto.

La cosa se complica cuando estás en una conversación; siempre recomiendan ‘hacer preguntas para que el intercambio de ideas fluya’, pero no te dicen que tienes que estar atento no solo a las palabras, sino también a los gestos y el tono de voz.

Ahí descubres que saber preguntar es una habilidad que involucra los cinco sentidos.

Te comento que en interrogatorios criminales, clasificamos las preguntas en seis tipos.

Uno de estos tipos de preguntas son las llamadas ‘No pertinentes’.

Puedes usarlas en caso de una discusión, o una conversación tensa, para desviar momentáneamente la atención de la otra persona hacia un tema totalmente fuera de lugar.

Por ejemplo: imagina que eres un especialista en interrogatorios, y estás entrevistando a un sospechoso. El sujeto está visiblemente tenso, y es renuente a contestar tus preguntas sobre qué estaba haciendo el pasado martes en la noche.

La técnica implica hacer una pregunta relacionada con el caso, esperar a que la otra persona comience a responder… e *interrumpirlo* con una pregunta fuera de lugar.

Algunos tipos de preguntas ‘no pertinentes’ serían…

– Disculpa, creo que se dañó el aire acondicionado ¿No sientes como que hace calor aquí?

– Oye, espera. Creo que iré por una taza de café. ¿Tú tomas café?

– Ya va, ¿En la calle que mencionas no hay un puesto de hot dogs?

En todos los casos la pregunta 1) interrumpe y 2) desvía la atención lejos del sospechoso.

Puede parecer absurdo, pero en realidad cumple varias funciones:

– Ayuda a relajar a la persona pues le permite responder sin involucrarse emocionalmente,
– El responder a esa pregunta, aumenta su disposición inconsciente a cooperar,
– Te permite a ti observar cambios en su lenguaje corporal.

Tip: para que la estrategia funcione correctamente, no debes decir nada después de preguntar.

Por ejemplo:

«Oye, espera. ¿Tú tomas café? Creo que iré por una taza de café.»

…sería incorrecto, pues la afirmación final le quita toda efectividad a la técnica.

Este tipo de preguntas son una combinación de herramientas de Programación Neurolingüística con hipnosis ericksoniana; y eso es parte de la lección 78 de mis más de 100 lecciones sobre comportamiento humano, incluyendo Lenguaje Corporal, Persuasión y Storytelling.

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Seguramente te interesa aprender a descifrar las verdaderas intenciones de los demás.

Te espero en el campus virtual,

Jesús Enrique Rosas – @knesix

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