Suponga que quiere interrogar a alguien.

Puede ser su pareja, un compañero de trabajo, su hijo. No importa.

Usted sabe que cuando llegue a ‘esa’ pregunta incómoda, el otro se pondrá a la defensiva, no responderá, o tratará de cambiar de tema. Esto es lo que debe hacer:

En un interrogatorio, quien responde está comprometido emocionalmente con sus respuestas.

Por ejemplo, un criminal tratará de disfrazar lo que dice para encubrir sus actos; no quiere ir a prisión.

Dependiendo de la gravedad del asunto, este compromiso es más o menos fuerte.

Su principal interés es que le digan la verdad; y para eso, debe no solo reducir ese compromiso emocional; incluso debe usarlo en contra del otro.

Dos factores importantes:

– Que no parezca un interrogatorio, y
– Que la persona no se sienta comprometida emocionalmente.

Por ejemplo: Un padre cree que su hijo adolescente se coló en una fiesta; un comportamiento que el padre desaprueba. Pero seguramente si le pregunta directamente, su hijo lo negará de plano.

Primero y principal, no lo enfrenta; comienza a hablar con él, casi distraídamente.

Una táctica sería pedirle ayuda al hijo en una tarea cotidiana. Mientras, el padre le hace varias preguntas ‘no comprometedoras’ sobre anoche.

Preguntas que el hijo responda sin problemas.

El padre asiente y parafrasea las respuestas, demostrando que escucha y está de acuerdo.

Ya se han establecido dos cosas: Un intercambio que no es un interrogatorio, y el interrogado no se siente comprometido con sus respuestas.

Llega el momento de ‘hacer la pregunta’.

Pero no la haga directamente; hay una táctica mejor, comúnmente usada en interrogatorios criminales:

Aplique una emoción de la persona para ‘destapar’ la pregunta con una afirmación.

Explico: El padre recurriría a la vanidad típica adolescente, diciendo:

«Es como si fulanito se colara en la fiesta. Cualquier tonto puede hacerlo». (Donde ‘fulanito’ es un compañero de su hijo).

Colarse en la fiesta debió significar algo emocionante para el muchacho. O al menos, eso supone el padre.

Así que con esa frase hace dos cosas: Le quita importancia al acto en sí, e incluso desestima las habilidades del hijo.

Lo que busca es una reacción de su parte.

En algunos casos, no será necesario ni siquiera hacer ‘la pregunta’.

Si se ha 1) Reducido el compromiso emocional lo suficiente y 2) Se han tocado las teclas correctas de la persona, ellos lo dirán directamente.

Y si no, no tendrán problemas en responder su pregunta.

En resumen: Para obtener la información que quiere cuando interrogue, reduzca el compromiso emocional del otro y haga que guardarse la información, le perjudique.

Ésta y otras técnicas de interrogatorio son parte del proceso de auditoría que realizamos en empresas; si le interesa formar parte de nuestro círculo internacional de Consultores, puede hacerlo certificándose con nuestro Diplomado:

Diplomado y Certificación Knesix

Jesús Enrique Rosas – Director, Knesix Institute

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