Imagina esta situación hipotética:

Eres el líder de negociaciones de rehenes del FBI y un miércoles por la mañana recibes un comunicado urgente.
Un niño americano ha sido secuestrado en Haití.

No tienes más detalles; solo el número telefónico del padre, al final del informe.

Sin perder tiempo, levantas el teléfono y lo marcas.

—¿Sí? ¿Quién habla?

—Buenos días; mi nombre es ______________ y trabajo con secuestros aquí en el FBI. Quisiera saber…

La voz al otro lado te interrumpe.

—¡Han amenazado con matar a mi hijo si no pago el rescate! ¿Dónde está usted?

—Eh… en mi oficina, en Washington DC. Le iba a…

—¿¡Y se puede saber cómo va a ayudarme, estando en Washington!?

El tono del hombre revela su total angustia sobre la situación.

Literalmente, tienes como máximo 10 segundos antes de que el papá cuelgue el teléfono.

En ese plazo debes decir algo que lo tranquilice y que además le transmita la confianza de que eres la persona adecuada para ayudarle.

¿Cómo responderías?

Piénsalo un momento.

Esta situación ocurrió en la vida real; el funcionario del FBI era Chris Voss, una leyenda en negociaciones de rehenes.

Voss sabía que necesitaba ‘conectarse’ con el padre del niño de inmediato. En solo dos segundos, organizó sus ideas y respondió, con tono calmado:

—Escúcheme con atención. Los secuestradores haitianos no matan a sus víctimas. Puede parecer simplista, pero es así. Si hace lo que estoy a punto de decirle, liberarán a su hijo sano y salvo el viernes por la noche, o a más tardar el sábado por la mañana. ¿De acuerdo?

La respuesta fue instantánea.

—Dígame lo que tengo que hacer.

—Perfecto. Primero que nada…

El hombre siguió al pie de la letra el plan de Voss, y efectivamente tuvo a su hijo sano y salvo para el sábado.

A lo largo de todo el proceso de negociación, el papá del muchacho nunca le preguntó a Voss por cuánto tiempo había sido agente del FBI, cuánta experiencia tenía como negociador de rehenes, cuántas veces había estado en Haití o cuántos idiomas hablaba.

Voss habría logrado demostrarle al hombre desde el principio, que era la persona que necesitaba.

¿Cómo lo hizo?

Le habló desde su propio problema, su propio punto de vista; además, fue realmente específico con el resultado esperado.

No le hizo una lista de sus credenciales, ni experiencia, ni récord. Nada de eso le importaba al papá del niño.

Ése es el poder que desarrollas cuando logras meterte en la piel de la otra persona, saber exactamente lo que quiere y hablarle en función a esos intereses.

No se trata de ti.

NUNCA se trata de ti.

Es comprensible que no hayas respondido como lo hizo Chris Voss en su momento; pero en realidad él mismo, un año antes de esa llamada, no habría podido contestar de esa manera.

Simplemente, no tenía suficiente información sobre las costumbres de los secuestradores haitianos.

Y ésa es la clave que debes considerar hoy:

La *información* te da poder al negociar.

Pero ¿Cómo puedes recopilar información, si no paras de hablar de ti, de tus credenciales, tu experiencia y tu producto o servicio?

Un mal negociador no para de hablar; un buen negociador no deja de escuchar y prestar atención…

…y un excelente negociador, sabe cómo hacer las preguntas correctas.

Una frase que repito con frecuencia:

“En la vida uno no tiene lo que se merece, sino lo que negocia”.

Negociamos por igual con clientes, con familiares y amigos; negociamos acuerdos e incluso reconciliaciones. Aprender a negociar es, en gran parte, aprender a relacionarnos mejor con los demás.

El primer paso, y el que puedes aplicar a partir de hoy mismo, es *escucharles realmente*.

Pausar un momento tu mente y todo lo que quieres decir.

Toda negociación es el comienzo de una relación; y ninguna relación puede comenzar si no prestas atención a lo que *realmente* quiere el otro.

Un beneficio adicional: Sabrás cuando un cliente sencillamente, no te conviene.

(¡Porque un mal cliente es aún peor que no tener clientes!)

Por otra parte, ¿Cuántos conflictos familiares surgen porque las partes no se escuchan entre sí?

Hay varios factores críticos que debes tomar en cuenta al negociar, como por ejemplo:

– Puede que te estrese cuando te imponen una ‘Fecha límite’ para un acuerdo, pero en realidad te están revelando información sobre sus procesos; información que puedes usar para tu beneficio.

– Resignarte acordando el punto medio entre ambas propuestas es *Siempre* el peor resultado al que puedes llegar (No lo digo yo, lo dice el mismo Chris Voss).

– Negociar es como reparar una tubería; puedes tener idea del problema y tener la disposición a arreglarlo, pero no llegarás a nada sin las herramientas adecuadas.

Y una de estas herramientas es la tríada compuesta por el Carisma, el Rapport y la Autoridad.

Las explico en detalle en la lección 57 de la Certificación “Lenguaje Corporal en 40 Días” – Más de 100 módulos de lenguaje corporal, negociación, PNL y más.

Tienes toda la información, en este enlace: https://knesix.institute/lenguaje-corporal-40-dias/

¿Cuánto vale para ti que tus clientes te vean como *la solución* a sus problemas?

Te espero en el campus virtual,

Jesús Enrique Rosas – Director, Knesix Institute

(P.D. – Allí te contaré el plan que Voss le explicó al papá del muchacho, y aprenderás a adaptarlo para ti).

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