Cómo proyectar valor para ganar cualquier tipo de negociación

Proyectar valor es uno de los factores más importantes que determinan tu éxito en una negociación. Para tener éxito, enfócate en cómo proyectas el valor de tu oferta, y principalmente cómo afecta los resultados esperados por la otra parte.

Primero, observa el valor a través de los ojos del otro

Para proyectar valor en tu oferta, tienes que saber cómo se ‘ve’ a través de los ojos del otro. Para poder averiguar qué es lo que está pasando por su mente, puedes hacer preguntas como…

– ¿Es esto realmente importante para usted?
– ¿Por qué es importante?
– Si no podemos llegar a un acuerdo, ¿Qué sería un buen sustituto?

No desestimes el valor que puede ser extraído de la información que obtengas a través de estas aparentemente crudas preguntas. Alguien podría afirmar que quiere un automóvil, cuando en realidad lo que quiere es un medio de transporte. Así, la verdadera necesidad podría ser ofrecida como una motocicleta, o un servicio de alquiler de autos bajo demanda.

Si por ejemplo te enfrascas en su primera exigencia (necesito un automóvil), puedes terminar ofreciéndoles un Mercedes Benz, pensando que les estás proyectando el valor que buscan; pero si la persona en algún momento consideró un vehículo así algo ostentoso, habrás retrocedido en tu intento de saber qué es lo que realmente está buscando.

Lo único que lograrás al forzar una oferta sin saber realmente qué es lo que está buscando el otro, es que crea que to te importa lo que quiere.

Proyectar valor con las etiquetas correctas

Un Rolex no es solo un reloj; es una ‘fina máquina de tiempo’. Al considerar tu argumento para proyectar valor, considera la etiqueta que le estás poniendo a tu oferta. Reflexiona:

¿Cuál es la verdadera fuente de motivación del otro, y cómo puedo etiquetarla para proyectar mayor valor percibido? Puedes obtener datos valiosos sobre este tema si prestas atención a las palabras que usan para representar sus pensamientos. Las palabras que escogen te permiten darle un vistazo a sus procesos mentales porque reflejan cómo se sienten en ese momento.

Por ejemplo: Si estás vendiendo un sistema de CRM y el cliente te dice que ‘quiere conquistar a sus clientes‘, asegúrate de repetir el verbo ‘conquistar’ minutos después, para entrar en sintonía con lo que quiere. Puede que no sea la palabra ‘correcta’ para ti o tu empresa, pero es la palabra correcta para el otro, y eso es suficiente.

Considera los beneficios directos e indirectos para el otro.

Reflexiona sobre los siguientes puntos…

– ¿Cómo se sentirá al tener lo que le ofrezco?
– ¿Quiere esto no solo por el beneficio, sino también por cómo lo percibirán otras personas?
– ¿Qué otras personas, importantes para tu contraparte, se verán beneficiadas?
– Asegúrate de darle libertad de expresarse sobre el resultado que busca.

Para volverte un negociador cada vez más eficiente, debes entender la perspectiva del otro para poder proyectar valor. Adicionalmente, debes tener muy presente cómo logras que sea percibido al máximo.

Una vez que domines este aspecto de las negociaciones, mejorarás tu récord y eficiencia.

¡Recuerda que siempre estás negociando!

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2018-08-10T12:19:38+00:00