Para todo empresario es crítico dominar las herramientas del lenguaje corporal y la persuasión; desafortunadamente, la mayoría de los libros y cursos se quedan en consejos genéricos o demasiado científicos con poca o nula aplicación en el mundo de los negocios.

Sin embargo, todos conocemos la importancia que tiene la persuasión, aunque no nos hayan enseñado exactamente cómo ponerla en práctica.

Lo más importante es lo que ocurre [antes] de persuadir.

Antes de abrir la boca, tienes que estar seguro de que tu mensaje va a lograr colarse emocionalmente en la mente de quien vas a persuadir; y como no hay dos personas iguales, primero tienes que analizarle sobre la marcha. Es por ello que el primer paso es…

1.Analizar su comportamiento

Lo primero que tienes que hacer es saber qué es lo que mueve a esa persona; cuáles son sus motivaciones y lo que realmente quiere. Puede parecer simple, pero la mejor manera de hacerlo es a través de preguntas.

Saber hacer las preguntas idóneas y en el orden correcto, es todo un arte; sobre todo cuando necesitas indagar en lo más profundo de la persona para conocer sus verdaderos motivos. Sus primeras repuestas solo reflejarán lo que él quiere que el mundo conozca: una simple fachada que usa para presentarse a sí mismo.

Tus primeras preguntas deben ser sencillas y abiertas, usando vocablos como qué, cómo y por qué. Si eres hábil en tu conversación, serás capaz de infiltrarte bajo esa coraza y descubrir lo que él cree que quiere.

Digo «Cree que quiere» porque hay una tercera capa, más profunda aún, que está conformada por su sistema de creencias, prejuicios, miedos y más. Saber preguntar, interesarse genuinamente en lo que te dice y establecer la confianza necesaria, te permitirá darle un vistazo a su núcleo emocional.

No solo debes aprender a preguntar; también debes combinar esta destreza con…

2.Observar detenidamente su lenguaje corporal

Quizá en algún momento te hayas interesado en el lenguaje corporal como un medio para detectar mentiras; pero para un empresario que necesita persuadir, mucho más importante es poder determinar cuando un tema es de suma importancia para alguien.

Por ejemplo, cuando estás en esa primera capa ‘pública’ de su personalidad, notarás que se muestra un poco distraído y que su cuerpo puede moverse levemente de forma aleatoria. Un cambio en el tono de voz (más elevado), o los ojos recordando un suceso (si se mueven a su izquierda), o si súbitamente se tapa la boca al hablar, son claves para indicarte en cuáles temas hacer énfasis y cuáles obviar.

Cuando hayas captado su interés y pases a la segunda capa, notarás que su cuerpo se mueve menos y su cabeza te apunta con mayor atención. No te asustes si notas un poco de tensión en él; es una respuesta inconsciente a manera de mecanismo de defensa, pues de alguna manera estás accediendo a una parte de su personalidad que generalmente se guarda para sí.

¿Por qué la está compartiendo contigo? No lo sabe. Pero cuando su lenguaje corporal pase de esa tensión a una atención relajada soltando los hombros, sabrás que le estás dando un vistazo a los cimientos mismos de su personalidad.

Escucha con suma atención; una vez que su núcleo emocional esté expuesto por breves segundos, es momento de…

3.Persuadirle.

Acceder, así sea por un instante, a ese núcleo de la persona te dará la clave para formular el argumento emocional que sea la chispa de su deseo. Tampoco creas que es una frase mágica que lo va a hipnotizar: más bien es dirigir toda su atención a lo próximo que vas a decir: Tú tienes la solución y el camino más rápido a eso que realmente quiere y desea.

Todo este proceso incluye un sinfín de factores y estrategias como crear rapport, usar los mismos verbos y adjetivos que usa la persona, precisar el momento correcto para hacer preguntas cerradas, leer las expresiones faciales e incluso determinar el momento propicio para una conversación así.

Podemos entrenarte en todo esto y más; añade todas estas tácticas a tu arsenal de empresario, suscribiéndote a nuestras actualizaciones: http://bit.ly/KnesixPersuasion

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