El Método Knesix™ de Persuasión:

La persuasión no necesita presentación.

Todos los días tienes que poner en práctica esta habilidad para convencer, pues en cada una de las interacciones con tu pareja, con tus hijos, con tus amigos, familiares y con cualquier otra persona, estás persuadiendo.

Buscas convencerles de algo que tú quieres.

No siempre se trata de tu beneficio; seguramente recordarás la última vez que trataste de persuadir a alguien de hacer algo que era para su propio bien.

A veces cuesta entender esa realidad: tienes que persuadirles hasta para que acepten algo que necesitan.

Con solo un vistazo a tu alrededor, constatas que la mayoría de las cosas que posees, están allí porque de alguna manera tuviste que persuadir a alguien de algo.

Siempre me ha fascinado el comportamiento humano, desde la psicología hasta el lenguaje corporal; desde la sociología hasta las neurociencias. De allí que me he dedicado a investigar al lenguaje corporal y la persuasión, con el único fin de perfeccionar un método que te permita convencer.

¿Convencer a quién, y de qué? Eso queda de tu parte.

Quizá para que contraten tus servicios o vean la película que tú quieres. O tengan la certeza de que actúas para su propio bien. O para persuadirles de actuar para tener eso que quieren, pero no se atreven a dar el primer paso.

Son miles de ejemplos.

Ojo, esto no es una ‘fórmula’; no te voy a dar la piedra filosofal ni nada parecido. Son más bien las piezas de las que se compone el proceso de persuasión interpersonal; cada una desglosada para que puedas desarrollarla por separado y que así todo el proceso te salga natural.

Por si no te ha quedado claro: este método se enfoca en persuadir a una sola persona.

Aunque podrías aplicar algunos conceptos para cautivar a grupos, el enfoque fundamental es lograr alinear la voluntad de una persona con la tuya.

Sin más preámbulos, te explico cada uno de los pasos del Método Knesix™ de Persuasión:

1 – Define exactamente la acción que quieres producir al final

La mayoría de los procesos persuasivos fallan porque no tenemos una idea clara de cuál es el resultado que queremos obtener. Por ejemplo, un hombre que intenta convencer a su esposa de ver Blade Runner 2049 y ella prefiere ver The Notebook.

Imagina que ella está a punto de ceder con respecto a la película, y entonces él hace más complejo el proceso añadiendo el día, la hora o el sitio a la conversación.

Allí la pregunta es, ¿Qué es lo más importante para él? ver Blade Runner 2049. Primero debe concentrarse en eso, después preocuparse de lo demás.

Es fácil perder el enfoque y con él, nuestra energía persuasiva.

En todo proceso persuasivo, la primera pregunta que debes hacerte es: ¿Cuál es la acción principal que quieres que esa persona emprenda?

Aquí no solo es necesario que la definas con exactitud, sino que la tengas muy en mente para que tú mismo no pierdas el norte cuando comience el proceso persuasivo.

¿Tienes listo ya tu objetivo?

Excelente; ahora, guárdalo y no lo saques.

Por un momento ponlo a un lado pues entras en la fase de diagnóstico:

2 – Realiza las preguntas correctas

Todos tenemos motivaciones distintas para actuar como lo hacemos; Pero cuando le preguntas a alguien por qué se comporta de tal o cual manera, vas a recibir una respuesta superficial.

Como una máscara que se pone sobre su personalidad. Todos tenemos tres capas:

– La que le presentamos al mundo (La máscara),
– La que nos guardamos a nosotros mismos y solo revelamos a nuestro círculo íntimo,
– La más profunda y de la que generalmente no tenemos conciencia.

A veces se usan los términos subconsciente e inconsciente para definir a la segunda y tercera, pero esto no es una clase de psicología; con entender la razón de ser de cada una es suficiente.

Un Ejemplo: Cuando le preguntaron a Stephen King cuántos días al año escribía, respondió: “Todos, excepto en mi cumpleaños, el cuatro de julio y el primero de enero”.

Ésa fue la respuesta de la ‘primera capa’. En realidad, escribe absolutamente todos los días; dio esa respuesta para no parecer tan raro.

La razón más profunda sería su pasión por contar historias y su afición por las películas de terror.

Al igual que este ejemplo, no puedes conformarte con la primera respuesta que te dan. Necesitas profundizar, con preguntas certeras.

Saber hacer preguntas abiertas para que se expresen, y poder encadenar una pregunta después de otra, es una facultad imprescindible pues no puedes persuadir a nadie si no conoces sus motivaciones.

Por eso no hay ‘Frases mágicas’ de la persuasión para hipnotizar.

Esas preguntas que realices no solo te permitirán adentrarte en su personalidad; también producirán reacciones emocionales tanto al escuchar la pregunta como al responder.

A tener en cuenta: a algunas personas les gusta hablar, y muchísimo. Debe ser parte de tu habilidad mantener el enfoque de la persona en el tema. Recuerda tu objetivo. Es muy fácil dispersarse.

Simultáneamente mientras haces estas preguntas…

3 – Presta atención a lo que dice

Si bien he estudiado el lenguaje corporal desde hace años, y seguramente creerías que voy a darle una especial importancia, no es así. Antes de analizar ‘¿Cómo está expresando lo que dice?’, tienes que literalmente estar atento a lo que dice.

Esto es más que escucha activa; cuando hablo de estar atento a lo que dicen, me refiero no solo a las palabras sino también al ritmo.

Por ritmo me refiero a todo patrón que pueda medirse durante la expresión verbal y no verbal de alguien. Por ejemplo, si una persona responde a la mayoría de tus preguntas con pocas palabras, y al mencionarle a sus hijos comienza a extender la longitud de sus frases, es un cambio de ritmo.

Todo cambio de ritmo representa una reacción emotiva; para saber si es positiva o negativa, solo tienes que comparar con las palabras que ha expresado en ese momento. ¿Cómo son los adjetivos? ¿Qué emoción expresaba con sus palabras cuando notaste un cambio?

Es un análisis semántico en tiempo real.

Y solo estamos comenzando.

Así como sus palabras, ya sabes que también tienes que tomar en cuenta…

4 – Su lenguaje corporal

Mi enfoque sobre el lenguaje corporal es cada vez más práctico: aplicar solo lo estrictamente necesario. No tienes que aprenderte todos los clústers del rostro, sus movimientos, combinaciones e intensidades; no es necesario que memorices posturas, significado de gestos o si tiene los brazos y las piernas cruzados.

Puedes hacerlo, pero requiere práctica y necesitas un mentor que te guíe. Sin embargo, en este método solo quieres persuadir así que vas a recurrir a lo esencial.

El principio de análisis corporal es exactamente igual a la expresión verbal: estar atento a los cambios de ritmo.

Por ejemplo, si está enumerando a sus colegas y al nombrar a uno de ellos, baja el tono de voz o no articula su nombre con claridad. O si le preguntas sobre un proyecto en el que está trabajando, y comienza a parpadear más rápido que de costumbre. O le mencionas un noticia y se inclina hacia ti.

Tranquilo; no te voy a atormentar con ‘Esto significa tal cosa, y ese gesto significa otra’.

No lo necesitas; al menos no al principio.

Pero sí necesitas estar atento al ritmo.

Recuerda: Los cambios de ritmo en la expresión verbal, indican cambios emocionales. Lo más importante es: ¿Qué está diciendo la persona en ese momento?

Olvida la estupidez de que el 93% de la comunicación es no verbal y solo 7% es verbal. La comunicación es una sola, orgánica, compleja, traviesa, misteriosa y magnética a la vez.

De allí que para descifrarla tienes que analizar verbo y cuerpo al mismo tiempo.

Hago énfasis en este punto pues es la única forma de acceder a esa capa más profunda, a ese núcleo que incluso la persona olvida por días enteros: Lo que realmente le mueve y por qué.

Esos cambios de ritmo te indicarán estados emocionales que te permitirán canalizar la conversación. Debes tener todos tus sentidos alerta pues de un momento a otro, te revelarán su capa más profunda (sin darse cuenta).

Al descubrir ese núcleo, podrás determinar cómo enfocar lo que le vas a ofrecer (Porque no le has ofrecido nada todavía).

Todavía falta mucho para eso, por que ahora debes…

5 – Construir un perfil de la persona

Cuando se trata de familiares y amigos, todo lo que hemos vivido con ellos nos ayuda a modelar un perfil muy completo de su personalidad. Pero no podemos decir lo mismo cuando tenemos que persuadir a alguien que acabamos de conocer.

Por eso son tan necesarias las preguntas y el análisis.

Es como armar un rompecabezas: vas creando una historia de la persona en tu mente, que reemplace cualquier prejuicio que tengas sobre ella.

Los prejuicios son inevitables; nuestro cerebro necesita almacenar todo en función a categorías, para llevar un orden; pero ese mismo orden nos lleva a prejuzgar a quienes aún no conocemos (y en muchos casos, aún a quienes conocemos desde hace muchos años).

Todo el proceso hasta este momento tiene un solo objetivo: dibujarte a la persona como un ser único; igualmente, tu mensaje para persuadirle también será único.

6 – Plantea la solución en forma de historia

Si has aplicado una buena estructura de preguntas y te has desenvuelto con absoluta sinceridad, habrás creado el primer lazo de confianza. Has demostrado interés en sus problemas e inquietudes, y no le has juzgado en lo más mínimo.

Como generalmente estamos acostumbrados a que los demás hablen de sí mismos todo el tiempo, te saldrás del montón pues lo único que has hecho es hacer preguntas e interesarte por ellos.

Seguramente en este momento ya se habrá cansado de hablar, y te tocará a ti.

Y no, aún no es el momento de las características de lo que ofreces.

Él tiene su mente sintonizada en su problema. Lo peor que puedes hacer es sacarlo de allí. Tienes que hablarle en función a la solución.

Lo que tienes que hacer es usar la palabra (¿Mágica?): ‘Imagina’

Así como en “Imagínate esta situación…”, o “Imagínate este escenario…”

…y comienzas una narración (totalmente improvisada, por supuesto) donde él es el protagonista, enfrentándose a ese problema que te ha planteado desde el principio. Te aseguras de expresarte con sus propias palabras; usas los mismos adjetivos y verbos, haces énfasis en las mismos vocablos y tomas prestadas sus descripciones.

Para eso te sirvió el análisis verbal y no verbal: Para narrar la historia mimetizándote en sus propias palabras y gestos para crear rapport en varias dimensiones: no solo con el cuerpo sino también con su propia historia y forma de expresarse.

Allí llegas a la encrucijada de la historia; en ese punto de la narración, la persona debe tomar una decisión. Antes de hacerlo, ese protagonista reflexiona sobre lo que realmente quiere, y decide emprender una acción que le llevará a la solución ideal.

(Alerta de spoiler: ese camino que toma es a través de lo que tú ofreces).

Le has involucrado emocionalmente en eso que quiere alcanzar, y le demuestras que lo puede hacer a través de ti.

Te conviertes en el agente que necesita para lograr lo que busca.

Seguramente querrá saber más; no caigas en la trampa de enumerar todos los detalles de tu solución. Comienza por una noción general y guarda silencio. Espera que se asiente la información en su mente.

Cuando le haga falta una pieza para comprenderlo mejor, te preguntará. Responde solo la información que necesite; deja que se forme él su propia imagen de tu solución en su mente. No le saques de allí.

Mantén su atención en el proceso de llegar a eso que quiere, en esa historia de éxito que acabas de plantearle.

Cuando no queden más dudas…

7 – Indícale con precisión la acción que debe tomar

Aquí cerramos el círculo.

¿Esa acción que definiste al principio de todo el proceso? es momento de ponerla sobre la mesa.

“Esto es lo que debes hacer.”

La razón no se la has dado tú; se la han formado él mismo en su mente, y esto es lo más importante. Él mismo ha llegado a la conclusión de que necesita lo que tú ofreces para completar esa historia.

Éste es, en líneas generales, el proceso que he desarrollado para persuadir.

¿Quieres adquirir esta habilidad?

Excelente decisión.

Puedo entrenarte en el Método Knesix™ de Persuasión; escríbeme a info@knesix.com

2018-05-23T09:29:18+00:00