Quiero que te imagines la siguiente escena.

En algún momento a finales del siglo XV, Cristóbal Colón presentó ante los Reyes Católicos su proyecto de alcanzar las Indias directamente a través del océano Atlántico, como si del reality Shark Tank se tratase.

Pedía naves, tripulación y provisiones para hacer lo que todo el mundo (suponía) que se podía hacer, pues desde la antigua Grecia ya se sabía que la tierra era redonda… pero nadie se atrevía a corroborarlo.

El caso es que Colón fue bastante persistente y se pasó nueve (¡Se lee 9!) años solicitando financiamiento para la expedición.

En la escena que quiero que imagines, Colón le dice a Fernando e Isabel algo así:

— Ah, por cierto, casi lo olvido. Aparte de las naves, la tripulación y las provisiones, tengo una última solicitud.

— ¿Cuál es? —Diría Isabel.

— Que me sean conferidos los títulos de Almirante de la Mar Océana, Virrey y Gobernador, así como el 10% de las ganancias totales de todo lo que traiga.

Espero que Fernando II no haya estado bebiendo nada en ese momento porque se habría ahogado, bañando a Isabel.

Tal petición compite con los títulos de Game of Thrones. De pedir algo así en nuestros días, el título sería más o menos como: “Líder máximo influencer, Duque de Internet, gobernador de todo lo visible del mundo mundial, #YOLO”, y te lo concediese la propia Reina de Inglaterra.

Lo más insólito es que al final consiguió todo lo que pidió.

Conoces el resto de la historia.

Los historiadores aún no se ponen de acuerdo en qué fue lo que propició que los Reyes accedieran finalmente a patrocinar la expedición de este tipo que parecía mitad visionario y mitad loco.

(Aunque no lo sacaron de su bolsillo; pidieron la plata prestada).

Lo importante de la anécdota es recordar que a veces persistimos tanto en algo, que al final el agotamiento nos induce a ceder en nuestras demandas.

Colón pasó esos nueve años empeñado en su visión; seguramente pasó por momentos en los que seriamente dudó de sí mismo, pero eso no le hizo flaquear en sus espectaculares exigencias.

Estoy casi seguro de que ese empeño, aunado a la absurda solicitud, causó más allá de la obvia sorpresa cierta admiración por parte de los Reyes.

En otras palabras: «Si éste tiene los huevos para pedir esto, de esa manera, y durante tanto tiempo, debe hablar en serio».

Así que la solicitud absurda, más que ser un obstáculo, fue lo que inclinó la balanza a su favor.

Expertos en negociación como Chris Voss sugieren que siempre hay que dejar que la otra parte haga la primera oferta.

Pero hay escenarios en los que simplemente no aplicar tal sugerencia; en esos momentos te recomiendo que apliques la técnica de Colón.

Primero define qué es lo que te dejaría totalmente satisfecho.

Ahora, súbele un 30% o 40%.

Lo peor que puede pasar es que tengas que negociar el ‘ceder’ ese aumento que habías previsto.

Puede parecer sentido común… pero en demasiadas ocasiones, y en todo tipo de negociaciones, nos dejamos llevar por el ‘punto medio’ y quedamos profundamente insatisfechos, si no es que frustrados.

Conoces muy bien esa sensación. Incluso recuerdas vívidamente ese momento en el que, a pesar de ‘ganar’ la negociación, te sentiste mal por ceder ante lo que sabes que es tu justo valor.

Por supuesto: también tienes que influir en la percepción que tienen de ti aún antes de sentarte a negociar, cómo y cuando presentar tu propuesta y cómo lograr que la idea de que eres la opción más sensata se forme directamente en la mente del otro.

Negocias todos los días.

Bien sabes que no solo se trata de negociaciones comerciales, o dinero.

En prácticamente todas tus interacciones diarias, negocias algo que te interesa.

Así que ¿Por qué no aplicar estas técnicas que han sido desarrolladas durante siglos?

Comienza por definir tu valor no negociable.

Escríbelo.

En mi curso online de Lenguaje Corporal y Persuasión, aprendes paso a paso este proceso de negociación, y cómo puedes aplicarlo para ti.

Tienes toda la información del curso en: https://knesix.institute/lenguaje-corporal-40-dias/

Y si necesitas aplicar estas técnicas de negociación y persuasión para tu empresa, contáctame y hablemos.

Mucho éxito,

Jesús Enrique Rosas – jrosas@knesix.com

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