A lo largo de los años han salido a la luz diversos textos, investigaciones y estudios sobre la comunicación corporal entre los seres humanos, con el propósito de aprovechar, interpretar y entender la conexión entre nuestras emociones y nuestras respuestas corporales, de manera que es una forma de interacción silenciosa y sin rodeos que proyecta la verdad de nuestras palabras, siendo nuestros movimientos el resultado de nuestra actitud y estado emocional, dando a conocer nuestras intenciones verdaderas.

Pero ¿Por qué es tan intrigante este tema para el ser humano?, ¿Qué rol esta jugando actualmente el lenguaje corporal en las negociaciones? Y sobre todo ante un escenario laboral tan competitivo como son las ventas ¿Es verdaderamente, el lenguaje corporal una ventaja
competitiva para el vendedor?

Durante varios años he visto a muchos vendedores tratando de convencer a sus clientes ofreciendo descuentos, promociones e incluso regalos, pero muchos de ellos terminan escuchado un rotundo “Por ahora no, gracias”, en cambio he visto a vendedores que logran empatizar rápidamente con sus clientes y viven cómodamente de las ventas. ¿Pero qué es lo que hace que un vendedor empatice o no, con una persona desconocida de la que busca parte de su dinero a cambio de un producto o servicio?

Interactuar y socializar es parte fundamental para los vendedores, pero entender y dominar las reglas del lenguaje corporal es una ventaja competitiva que logra hacer la diferencia entre cerrar o no una venta, y al mismo tiempo si el vendedor logra que un cliente se vaya convencido de que ha realizado una excelente compra e incluso conseguir que recompre o recomiende el producto que adquirió, significa que ha realizado una venta excepcional. Pero para lograrlo hay que analizar que influye (además de las características, cualidades y beneficios del producto) en el cliente para decidirse a comprar.

Comencemos por recordar todos esos productos que hemos llevado a nuestra casa y que jamás hemos necesitado u ocupado, pero ¿por qué los compramos? ¿Qué tanto influyó la actitud del vendedor para comprar algo que no contemplábamos? Y, ahora bien, ¿Cuántas veces hemos entrado a una tienda buscando algo en especial y simplemente la actitud del vendedor no nos convence para concretar nuestra compra? y salimos de la tienda con las manos vacías.

En definitiva, el lenguaje corporal juega un rol fundamental en cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de las ventas y las negociaciones, donde a veces un mal gesto puede acabar con un buen negocio.

Pero retomando nuestras preguntas anteriores, adentrémonos a los momentos clave que debe tomar en cuenta el vendedor para ser más asertivo en su lenguaje corporal durante las negociaciones.

Una de las premisas para guiar la venta es saber interpretar las reacciones de nuestros clientes, y para ello una de las primeras situaciones a dominar y observar es nuestra presentación o saludo, recordemos que no hay segunda oportunidad para causar una buena primera impresión, y a partir de este momento el cliente juzgará de forma inconsciente (o consciente) nuestra postura, sonrisa, gestos y movimientos, por lo que es importarte mantener una imagen impecable en todo sentido, desde unos zapatos limpios y un aliento fresco, hasta una postura erguida, una expresión facial asertiva y un excelente manejo de nuestros movimientos corporales.

Posteriormente y a lo largo de nuestro proceso de venta debemos estar atentos a las reacciones corporales y a las expresiones faciales del cliente, de esta manera conoceremos “qué” de nuestro producto le interesa más a nuestro prospecto y guiaremos de mejor manera la venta, pongamos un ejemplo; supongamos que estamos vendiendo un automóvil, y comenzamos a hablar del motor, ingeniería y rendimientos, pero notamos que la proyección
corporal y facial del cliente nos indica que muestra mayor interés y atención cuando comenzamos a hablar de colores, seguridad y espacios, por lo tanto haríamos mayor hincapié en esos temas y comenzaríamos a guiar la venta acorde a las necesidades del cliente. Como vendedores, debemos reconocer los gestos, posturas y ademanes para evitar sobrevender y sobre todo para ahondar en los aspectos que más interesan a nuestros clientes, con el fin de captar su interés de forma inmediata y tener más posibilidades de éxito en la venta.

Otra fase del proceso donde debemos tener muy presente la interpretación corporal de nuestro cliente, es posterior a la presentación de nuestro producto, es aquí donde el cliente comienza a tener inquietudes de las características, beneficios y cualidades del producto que le estamos
vendiendo, por lo tanto, podremos reconocer mediante sus respuestas y expresión corporal si esta dispuesto a comprar o bien, si debemos actuar para persuadir en su decisión a nuestro favor.

Y para finalizar, en términos generales, (dado que el tema de negociación es extenso) siempre es recomendable enaltecer al cliente al haber adquirido tu producto, y con ello me refiero a ser agradecido y emplear un lenguaje comercial amigable aunado a un manejo corporal
excepcional.

Durante todo el proceso, el vendedor esta obligado a percatarse de todas las señales que emite el cliente, de agrado, disgusto, duda, enojo, entusiasmo o desinterés, a fin de conquistar la negociación. Reconozcamos la importancia del lenguaje corporal en las ventas, adoptémoslo y adaptémoslo a nuestras negociaciones para hacer un cambio asertivo en nuestros procesos.

El actual vendedor profesional conoce la importancia de su imagen y de su lenguaje corporal, yendo más allá de sonreír “correctamente”, “no cruzar los brazos” frente al cliente, etc., y buscando en todo momento favorecerse de todos los mensajes conscientes o inconscientes que el cliente envía en el proceso de la negociación, y de igual manera detectando sus verdaderas intensiones y emociones, sin dejar de lado que debe transmitir confianza, seguridad y profesionalismo.

Adaptarnos a los nuevos modelos de negocio, se logra al fortalecer nuestras habilidades, competencias y destrezas, con la finalidad de ser más asertivos como vendedores para conquistar el mercado actual y un elemento básico es el lenguaje corporal, apliquémoslo asertivamente y cerremos más ventas.

“Las especies que sobreviven no son las más fuertes ni las más inteligentes, sino aquellas que se adaptan mejor al cambio” -Darwin

MADE. Raúl Miranda Rodríguez

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