Cómo leer personas como si fuesen un libro (¡De bolsillo!)

Seguro te pasa con frecuencia, como a mí.

Estás sentado en un restaurante o centro comercial, y comienzas a observar a las personas que te rodean.

Las ves hablar, gesticular, expresarse, tocarse y comienzas a pintarte una ‘historia’ de quién son.

Si se trata de una pareja, cuánto tiempo llevan juntos.

Cuál es la profesión de ella.

Cuál es el pasatiempo favorito de él.

Por supuesto, siempre han sido solo elucubraciones; nunca te les has acercado a preguntarles, directamente:

“Oigan, tengo curiosidad… ¿Cuánto tiempo llevan juntos? ¿Y tú eres abogada, verdad? Y a ti seguramente te gusta armar los rompecabezas con las caras boca abajo, ¿Estoy en lo cierto?”.

A menos que tengas una excusa genial (Como que eres un Terminator recién llegado de 2049), no creo que sea una buena idea.

Hablando en serio, ¿Y si pudieses realmente ser capaz de perfilar a las personas, mediante tu observación?

Una de las mayores ventajas que tendría sería adquirir la capacidad de conectarte directamente con sus sentimientos y anhelos.

Así podrías adaptar tu propia comunicación para asegurarte que es recibida de la mejor manera.

(¡Mucho mejor que un Terminator!)

Si me lees con regularidad, creerás que voy a hablarte únicamente del lenguaje corporal… pero es solo un factor entre muchos.

Lo importante es saber dónde mirar, y hacerlo en función a estos 9 puntos:

1. Crear una línea base

Las personas tenemos toda clase de manías y costumbres cuando nos expresamos.

Algunos se aclaran la garganta, miran hacia abajo mientras hablan, se cruzan de brazos, se rascan la cabeza, pestañean cada pocos segundos, tuercen la boca antes de responder… de todo.

Por eso, es incorrecto observar cualquiera de estos factores en una persona y automáticamente atribuirle un significado.

Porque si pone ‘boca de instagram’ cada vez que le obligas a pensar, entonces… solo te indica que cuando pone esa boca es porque está pensando en algo.

En pocas palabras, el gesto no tendría un significado general; solo serviría de ‘marcador’ para una actitud de la persona.

Otro ejemplo: Imagina un hombre que al hablar tiene la costumbre de mirar hacia abajo, aunque esté seguro de lo que está diciendo.

Mirar hacia abajo no demuestra mucha seguridad, pero si es parte de su ‘línea base’, o sus propias características expresivas, descartaremos ese significado.

¿Comprendido? entonces, ahora debes…

2. Precisar las desviaciones

Una vez que has creado esa ‘línea base’, debes prestar atención a las desviaciones con respecto a ella.

También puedes llamarles cambios de ritmo.

Por ejemplo, cuando una persona gesticula muchísimo y ante una pregunta, se cruza de brazos e incluso gira un poco el cuerpo hacia otro lado.

Se ha ‘desviado’ de su línea base al controlar su gestualidad.

Esas desviaciones o cambios de ritmo te indican un cambio de actitud, pensamiento o seguridad al expresarse; la persona no está del todo convencida o tiene una reacción emotiva en ese momento.

Una vez que eres capaz de descifrar esas desviaciones, puedes…

3. Estar atento a grupos gestuales

Precisar una sola desviación, no es suficiente; aún cuando puedas afirmar con seguridad que a la persona le pone nerviosa hablar de su niñez (por ejemplo), no es sino hasta que has observado 4 o 5 señales similares cuando podrías estar completamente seguro.

No solo los gestos son útiles en este caso, sino también el tono de voz e incluso la longitud de las frases que utiliza (Si comienza a contestar con frases más cortas o incluso monosílabos).

Asegúrate de leer esas señales por grupos, y no aisladas.

Y hablando de no aislar…

4. Procede a comparar y contrastar

En este punto, ya te habrás creado una buena idea de la persona y su actitud… contigo.

Pero, ¿Será igual con otros? ¿Se expresará de igual manera?

En este punto, es un proceso más complejo pues tienes que observar su comportamiento con otras personas aparte de ti. Por supuesto que la discreción es imprescindible.

Si me vas a decir “No puedo mantener tantos detalles en la cabeza”, en realidad sí puedes.

Solo te falta práctica.

Es más, aquí es donde comienza la diversión, pues es momento de…

5. Lanzar un anzuelo

Todo está muy bien hasta ahora, pero solo has aplicado tu observación; gran parte de perfilar a una persona consiste en saber cómo interactuar con ella.

Así que llegado este punto, ¿Qué podrías preguntarle o decirle que desencadenase las reacciones que ya te esperas?

No solo te expresarías verbalmente para esperar una reacción; también te expresarías con tu cuerpo, asumiendo una postura cualquiera (por ejemplo, cruzar una pierna sobre la otra, cruzarte de brazos), para ver si el otro te ‘sigue’, asumiendo la misma postura o una parecida.

Recuerda que cuando dos personas están en sintonía y hay empatía entre ambas, tienden a reflejar sus posturas.

Sigue observando…

¿Cuál ha sido su reacción? ¿Qué tanto discrepa de lo que tú le has dicho o proyectado?

Hasta ahora, has analizado a una persona.

Pero, ¿Y si te enfrentaras a un grupo?

(Por ‘enfrentarte’ no me refiero al tipo Jean Claude Van Damme)

Me refiero a dirigirte a varias personas a la vez. Si tu intención es persuadir, lo más importante será…

6. Identificar a la voz cantante

Durante una presentación, es fácil pensar “Me dirijo al jefe, y eso es todo lo que tengo que hacer”.

Es una buena apuesta, pero no es seguro que las decisiones recaigan sobre una sola persona.

Después de todo, incluso en el Coliseo Romano, el César primero le daba un vistazo a la opinión del público antes de poner su propio pulgar hacia arriba o hacia abajo.

Por eso, es fundamental identificar quién lleva la ‘voz cantante’ dentro del grupo.

El ‘alfa’ del grupo no necesariamente será quien tenga la mayor jerarquía; puede que el jefe confíe en la opinión de uno de los presentes y sea esa persona a la cual debes convencer primero.

¿Eres capaz de precisar cuál es esa persona?

Aplica lo que has aprendido hasta ahora, además de…

7. Observar cómo caminan

El estilo al caminar puede revelarte parte de la personalidad de alguien dependiendo si…

– Sus pasos son amplios (personalidad fuerte), o cortos (más cerebral o mesurado)
– Mantiene el mentón en alto y la vista al frente (actitud de líder), o pasa la mayor parte del tiempo viendo el piso,
– Los movimientos de sus extremidades parecen controlados y rítmicos (propio de las personas seguras de sí mismas), opuesto a súbitas interrupciones en los movimientos (como cuando no sabes exactamente por dónde ir ni cómo actuar).

Escribiré un día sobre todo lo que podemos aprender sobre la forma de caminar de alguien; por el momento, acostúmbrate a ver el estilo de caminata de los demás.

Cuando lo hagas, trata de imaginarte a ti mismo caminando como ellos.

¿Qué sensación te produce?

Lo único que hemos hecho es hablar de la comunicación no verbal… hemos obviado una pregunta crítica que debes hacerte:

8. ¿Cuáles palabras escogen al expresarse?

Compara estas tres frases…

a) “Quiero hacer esto”

b) “Me gustaría hacer esto”

c) “Vamos a hacer esto”

Podríamos decir que las tres tienen significados similares, pero en cada caso, la a) es mucho más decidida que la b); al mismo tiempo, la c) es aún más decidida y segura que la a) y además, toma en cuenta a los demás.

La intensidad de los adjetivos es un punto importante. ¿La tarea es ‘relevante’ o ‘crítica’? ¿La idea es ‘buena’ o ‘espectacular’?

La aplicación más importante de estar atento a las palabras que usa el otro, es usarlas tú mismo cuando hablas con ellos; de esa manera darás la sensación de ser ‘de su clan’, algo indispensable al persuadir.

Hemos recorrido un gran trayecto, pero no puedo terminar sin recomendarte que estés…

9. Atento a las pistas de la personalidad

Dejo este punto de último pues generalmente es el que produce mayores confusiones; creemos que por ver la marca de ropa que usa o el tatuaje que tiene en la muñeca, ya podemos hacer una biografía exacta de la persona al estilo de series como Psych o El Mentalista.

Son varios factores a los que debes estar pendiente, pero te dejo uno de los más importantes: lo que escoge la persona para vestirse.

Una vez que lo hagas, hazte la pregunta: ¿Por qué esas prendas, y no otras?

¿Por qué esos tacones de aguja y no unos zapatos más cómodos?

¿Por qué ese saco sobre una camiseta, y no una camisa de vestir?

Estoy seguro de que a partir de este punto, afinarás tu observación diaria.

Ahora, mi propuesta:

¿Quieres aprender conmigo a ‘leer’ a los demás?

Entones, únete a mi programa de “Lenguaje Corporal en 40 Días”.

No solamente tendrás acceso permanente al material; también podrás hacernos cualquier consulta durante 40 días, en los temas que conforman su contenido:

– Lenguaje Corporal
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Tú bien sabes lo importante que es saber comunicarte con precisión y asertividad.

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Nos vemos en el campus virtual,

Jesús Enrique Rosas
Director – Knesix Institute

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2018-10-26T10:36:11+00:00

About the autor:

Jesús Enrique Rosas
Director del Knesix Institute. Consultor en Negociación y Lenguaje Corporal. Para conferencias y consultas, contactar a través de Linkedin.