Los 5 Estilos de Negociación, ¿Sabes cómo aplicarlos en cada caso?

Desde que nos despertamos hasta que nos dormirnos, nuestras vidas fluctúan entre todos los estilos de negociación. A veces negociamos silenciosamente en el tráfico matutino; negociamos con nuestro jefe para tomarnos una semana libre, negociamos con nuestros equipos para trabajar con mayor ahínco en el cumplimiento de un plazo inminente, negociamos con nuestros clientes en los términos de un contrato.

Negociamos con nuestros amigos, con nuestra pareja y con nuestros hijos, vecinos y todo aquél con quien interactuamos diariamente.

Negociar es esencialmente un proceso que nos permite llevarnos a donde queremos ir, u obtener lo que queremos. El proceso puede ser rápido, en solo unos segundos; o puede tomar meses e incluso años.

Algunas negociaciones son relativamente sencillas y sus consecuencias no tienen mayor alcance; pero para otras, los resultados pueden alterar el curso de tu vida y por eso, debes ser efectivo en tu estilo de negociación puesto que las consecuencias de equivocarte pueden ser catastróficas.

Los estilos de Negociación

Para negociar efectivamente es importante reconocer los diferentes estilos de negociación; ninguno de ellos es el ‘ideal’, y depende no solo de tus objetivos, sino también de tu personalidad y de las circunstancias, incluyendo las motivaciones del otro. Solo toma en cuenta que algunos de estos estilos son más combativos que otros.

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Kenneth Thomas y Ralph Kilmann desarrollaron un instrumento para evaluar el comportamiento de un individuo en situaciones conflictivas. En este modelo, describen cinco personalidades distintas para manejar situaciones de conflicto en negociaciones.

Éstos son los 5 estilos de negociación principales, según Thomas y Kilmann:

Competir: Ganar – Perder

Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más usados en negociación. Los negociadores que lo emplean buscan satisfacer sus propias necesidades, preguntándose “¿Qué puedo obtener de esta discusión?”.

De allí que empleen una serie de tácticas para obtener lo que quieren y no les importe mucho el construir una relación con la otra parte.

Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o tienes la certeza de que no existe espacio para dialogar. Algunos ejemplos son: al comprar un automóvil de segunda mano, o un abogado representando a su cliente.

Acomodaticio: Perder – Ganar

Este estilo es el opuesto a competir, y se basa exclusivamente en construir una relación. Los negociadores usan la estrategia de ‘perder’ cuando deciden que la única forma de obtener beneficios a largo plazo es ceder por el momento lo que la otra parte exige; por supuesto, los otros perciben esto como una victoria.

Un ejemplo de este estilo de negociación ocurre cuando alguien le causa heridas a otra persona en un accidente, y se ofrece a pagar todos los gastos médicos esperando que la otra parte no demande.

Compromiso: Yo pierdo / gano algo – Tú pierdes / ganas algo

El viejo adagio ‘Escoge tus batallas’ aplica aquí. Este estilo valora la relación entre ambas partes y reconoce que puede haber una pérdida, pero es mejor comprometerse que perder por completo. Un estilo de ‘compromiso’ resulta en que los dos obtienen más o menos lo que buscaban al comienzo de la negociación.

Este estilo es común cuando las partes tienen un alto nivel de confianza entre ambos y no cuentan con suficiente tiempo para extender la negociación.

Nota: Es erróneo confundir este estilo con el de Ganar-Ganar.

Colaborar: Ganar – Ganar

Los negociadores enfocados en el ganar – ganar reconocen que ambas partes quieren satisfacer sus necesidades y se toman el tiempo para encontrar soluciones creativas para este dilema.

La mayoría de quienes negocian en B2B planifican este tipo de negociación; algunas organizaciones son reconocidas por su estilo colaborativo de negociar, cuando otras se han ganado la fama de ser mercenarios agresivos.

El único inconveniente de este estilo, es que demanda la mayor cantidad de recursos y tiempo. Un ejemplo es Honda, que es conocida por enfocarse exclusivamente en una aproximación colaborativa para trabajar con sus proveedores, resultando en una mejor cooperación.

Evitar: Perder – Perder

Este estilo es mucho más difícil de identificar pues puede mantenerse encubierto durante mucho tiempo: digamos que es un estilo ‘pasivo-agresivo’; aunque pueda parecer que no tiene muchas aplicaciones, en realidad tiene la función de ‘encerrar’ al adversario en un bucle perpetuo sin llegar a un resultado concreto, lo que requiere la mayor cantidad de tiempo invertido.

Ejemplos de aplicaciones de este estilo, fueron las supuestas negociaciones diplomáticas de Japón con Estados Unidos, que duraron literalmente hasta el instante que ocurrió el ataque a Pearl Harbor; en realidad fue una estrategia de Japón para asegurar un ataque sorpresa.

Dominar el arte de negociar requiere habilidad y entrenamiento; por eso te recomendamos nuestro programa “Técnicas Fundamentales de Negociación“, totalmente online y con certificado.

2018-08-10T04:31:53+00:00

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Psicólogo, especialista en comunicación corporativa. Consultor Académico de lenguajecorporal.org. Tutor en nuestro Campus Virtual. Escríbele a bonnemaison@lenguajecorporal.org