Así te manipula un vendedor (Aún antes de abrir la boca)

En su libro ‘Pre-Suasión’, el crack Robert Cialdini relata una anécdota ocurrida mientras asesoraba a una empresa de alarmas domésticas para incendios.

Cialdini tenía la tarea de auditar el proceso que seguían los vendedores, con el fin de hacerlos lo más persuasivos y efectivos posible.

Todos seguían el mismo entrenamiento, contaban con el mismo material y seguían el mismo guión: visitaban hogares donde generalmente una pareja les recibía, realizaban un test para verificar qué tanto sabían sobre seguridad doméstica y luego recibían la charla de ventas, demostrándoles los equipos.

Hasta allí, una historia aburrida como pocas.

Sin embargo, y aún cuando todos los vendedores aplicaban el mismo proceso, uno de ellos lograba cerrar más contratos que los demás.

Muchos más.

Y Cialdini se fijó el propósito de averiguar por qué.

La única diferencia apreciable en su método, afloraba mientras los dueños de la casa estaban contestando el test.

No importa cuántas visitas hacía al día, en ese instante siempre se daba una palmada en la cabeza y decía lo mismo, con ligeras variaciones:

“¡Ah, qué descuidado! he olvidado una carpeta con la información de los productos en el auto. No quiero interrumpirles el test, ¿Les importa si voy por mi cuenta a buscarla?”

La respuesta, en el 100% de los casos, era ‘sí, sin problemas’. A veces incluso le daban las llaves de la casa.

El resto del proceso de ventas era exactamente igual a los demás.

Cialdini no podía aguantar la intriga. Como buen persuasivo, intentó preguntarle por qué siempre hacía esa farsa de olvidar el material.

El vendedor estrella evadió la pregunta varias veces, pero el científico insistió.

Finalmente, tuvo su respuesta:

“Bob, las ventas son una cuestión de confianza. La gente le compra a las personas en quienes confía. Y ¿Cuánto tienes que confiar en alguien para dejarlo salir y volver a entrar a tu casa por su cuenta?”

A Cialdini le pareció genial la explicación, y los resultados hablaban por sí mismos.

Este fenómeno es uno de los factores de la ‘Pre-suasión’ o Persuadir antes de persuadir.

Ocurre aún antes de que comiences a hablarle a la persona; en este caso, el vendedor ni siquiera había planteado sus argumentos. Comenzó por sembrar la idea de confianza en sus prospectos.

Sin pedir permiso. Sin que lo notaran.

El término exacto es ‘Priming’, o preparar el terreno persuasivo para que tu mensaje se escurra con éxito en el subconsciente de quienes quieres convencer.

puedes aprender a aplicarlo. En nuestro Posgrado en Persuasión.

Si quieres más información, sabes dónde conseguirnos: info@knesix.com

¿Lo vas a dejar para después?

Espero que no; persuadir es la única forma de obtener lo que te propones.

Así que toma una decisión. Ahora.

2018-04-25T12:21:27+00:00